新動力 新出路 新機遇

中美貿易磨擦持續，加上國際地緣政治不確定性加劇，令不少香港廠商，近年積極考慮開拓美國以外的東南亞或歐洲等多元化市場，以分散業務。善於開發產品的香港亞洲品牌代理有限公司聯合創辦人李志峰，三年前開始與泰國一個零售商合作，將香港一些精品和生活產品，分銷到當地大型商場的零售店舖。

李志峰當時發現，時尚生活產品在當地市場有銷售潛力，於是將多個在香港貿易發展局「設計廊」展銷的品牌，引進泰國，其後再開拓馬來西亞市場，預計明年會進一步發展菲律賓的業務。他分析指，東南亞屬於新興市場，仍有不少空間接納新品牌加入，而且一些東南亞國家的中高檔產品，近年銷售情況逐漸轉弱，反而性價比較高的商鋪，例如「十蚊店」等就大行其道，認為這些都是港商可以把握的商機。

但如何令東南亞國家的零售商認識香港的品牌呢？李志峰說，其中一個成本較低的有效方式，是帶同產品親身去當地參加展覽會：「例如過去剛舉辦的食品展、玩具展、家品展，在當地參展的費用，每個攤位大約5千港元，加上兩人的旅費，大約3萬元就可以了，再申請政府相應的市場推廣基金，可能付出一萬多元就能夠去當地參展。」

李志峰指，透過參展，廠商有機會找到客戶，亦可取得當地市場的反應，了解產品或品牌，是否適合在當地出售，又指現時市場急速變化，令廠商難以用過往數據作判斷，認為實地嘗試更佳。他又舉例說，有港商在泰國一個著名大型商場，簽了三個月短期租約，將一些香港的巴士和電車模型，放在泰國商場內的「車仔檔」出售，消費者的反應最終為他們帶來驚喜。「我們當時覺得香港的巴士和電車產品，對泰國未必有土生土長的關係，如何會有情意結呢？但原來消費者都覺得精緻。這些就是我們要經測試才知道的例子。」 至於產品價錢，李志峰建議，港商可以參考內地二、三線城市消費品的定價。他又特別提醒港商，要注意香港與東南亞國家地區，在種族、宗教和文化等方面的差異：「泰國是佛教國家，會包容、接納、嘗試新產品，泰國人較容易接受潮流事物。馬來西亞有馬拉人、印度人、華人，人種和宗教都很不同。例如豬和狗，對於華人來說，可能是好意頭；但對馬拉人來說，他們是回教徒，所以他們不喜歡豬和狗，精品題材就不可選擇(這兩種動物)。」

除了實體店，近年全球多地的消費市場，都盛行電子商貿。不少傳統廠商配合市場需求，著手轉型，紛紛加入電商行列。香港電商協會會長李基銓形容，電子商貿有如新型的零售模式，廠商要將貨品直接運到最終買家手上，即是以往產業鏈內各個工序，都要由廠商一手包辦，建議傳統廠商轉型前要有心理準備。

他指，「工廠以前的工作很簡單，接到訂單，對方向你訂十個貨櫃，就交貨，付運完哪怕我只賺3%至5%，我都能夠收錢，對於廠商是很簡單的營運模式。但今天要走向電商，即是要走向零售，你要由生產、存貨、網絡上進行的銷售，包括要有前期圖檔、速銷手法、物流、寄貨後的客服，全部自行負責」。

有別於傳統市場，跨境電商滲透率高，接觸到廣泛消費群。但隨著電商發展蓬勃，各地市場競爭漸趨激烈，李基銓認為，要令產品突圍而出，商家就要在前期市場研究方面多下苦功。他舉例指，亞洲不少網購平台的版面設計都相當花巧，傾向「多相多片」；而歐美網購平台設計一般較簡約，只得幾張相片和簡單的描述，建議電商要深入了解市場特色。

李基銓指，當地語言文化都是一門學問，「如果針對歐洲市場，就會牽涉很多歐洲外語問題，包括德國、法國、西班牙、意大利都有當地語言。除了最基本要翻譯版面外，之後亦要提供好的客服，甚至懂當地語言的客服，都是可以幫助增加銷售的渠道」。

至於東南亞市場，李基銓說，泰國、馬來西亞、新加坡和印尼等市場相對成熟，增長速度理想，不過電商要打入這些市場都有一定挑戰性。他解釋指，這源於(東南亞)各國文化差異、經濟收入、最終端提供的服務水平、每人對產品的要求都不太一樣；而且東南亞每個國家的物流標準不一，基本上各自有不同的營運商，令地緣差異很大。李基銓又表示，廠商轉型為電商，至少需要兩年規劃，投放資源和建立團隊，期間未必會有盈利；但若成功轉型，即使成本增加，相信產品利潤都會較以往高。

香港貿易發展局研究總監關家明則建議，港商可考慮因應公司規模，決定採用哪種營運模式。例如：「部分廠商規模小，未必適宜大量投入在當地開店，要用加盟、牌照等不同形式經營，可能可以減輕成本。」他又指，「特別是一些發展快的市場，最初要『飲頭啖湯』或者做好第一印象，較快搶到市場，就不能以傳統方法逐間店舖開設，而要使用線上、線下結合的做法。」

關家明提醒有意開拓新市場的廠商，盡量尋找合適的合作伙伴。而香港貿發局會定期舉辦商業配對活動，協助不同行業的人士，從不同途徑對接；並會開辦各類訪問團，尋找各地市場的商機。